[文章刊登於HKCSS Institute 課程手冊 Prospectus Vol.26 (5/2019 – 9/2019)]

文：關子宇　

社福機構提供林林種種不同服務，需要不同資源來支持營運。除了接受社會福利署／賽馬會／公益金的恆常資助外，亦需積極在坊間探索資源和尋求合作機會，以維持或擴展現有服務和開拓新的領域。對不少社福機構而言，籌款是獲得資源的其中一個主要方式，然而要有效和成功地說服他人捐贈資源，對很多同工而言都是難以掌握的一門學問。 有見及此，HKCSS Institute 再度推出《社會服務機構籌款證書課程》（社服籌款證書課程），是次課程的最大賣點是新增模擬面見基金會代表的環節，由學員親自撰寫申 請基金計劃書，並在課程最後一課進行模擬面見，由學院邀得的慈善基金會代表作評 審。經過親身上陣和觀察其他學員的面見過程後，學員們皆表示對申請基金的流程認 識多了和增強應付類似工作的自信心。

社服籌款證書課程有9個共37小時的課程*，包涵制定籌款策略、捐款人關係管理、籌款活動、以講故事形式籌款、籌款宣傳規劃、應用科技籌款、撰寫計劃書和籌款相關的條例及道德操守，最後一課就會進行模擬面見基金會代表。學院邀得四位慈善基金會代表與課程導師作模擬面見的評審，即場評價學員的表現和有待進步之處。期望令同工掌握更全面的籌款知識和技巧，並能在職場上學以致用。

且讓我們聽聽多位慈善基金會代表、課程導師和部分學員的評價和感受，藉此讓大家從多方面了解如何有效地向基金會申請資助的各項要點。

先了解 後申請 前期準備工作不可少

凱瑟克基金總幹事王玉芬女士（Fanny）表示，一般而言， 社福機構申請服務經費時只把計劃書遞交給基金會。其實，他們可先與基金會接觸，了解資助範圍及要求，介紹申請項目的目的、內容、服務對象和服務發展策略等等。在取得一定程度的共識時，再正式提交計劃書。何張淑婉慈善基金項目總監陳翠琼博士（Liliane）亦認為前期的聯絡工作是拉近社福機構和基金會雙方關係的重要契機，她以情侶關係作比喻：「就像拍拖一樣，雙方要『夾』才能水到渠成！」。

李國賢基金會高級項目經理楊可欣女士（Sindy）則分享說，一些基金會會適時調整發展策略和方向，以李國賢基金會為例，近期只資助與0-6歲幼兒和長者有關的項目；而且多數由基金會主動邀請機構就特定的主題遞交計劃書，較少接受自薦。因此，社福機構在正式作出申請前，必須與基金會進行大量的前期聯絡工作，以增加成功申請的機會。如若在前期階段，雙方已了解到暫未有合作機會，社福機構可擱置提交申請，減低白費功夫的機會。眾基金會代表在點評學員表現時，亦一致強調前期準備工作的重要性。

訂立明確目標 回應社會需要 與伙伴一同「發夢」

社福機構向基金會申請資助，主要是用作推行社福項目，服務特定的受助社群。因此，社福機構必須向基金會證明資助金額能夠轉化成有效的服務以回應社會需要。陳廷驊基金會執行董事鄒秉基先生（Alan）認為這部份是申請基金資助的核心元素。他概括了三項要點：

1.確立社會需要：

社福機構須證明特定群體對某項服務有強烈需要，而現時社會上提供的服務有缺乏或不足之處

2.提出具針對性的項目：

建議的項目必須能回應上述社會需要

3.證明機構具能力推行項目：

泛指執行能力，機構如能提供往績或先導計劃成效證明能力，便能建立基金會對它的信任

Alan舉例說，本港市民對居住空間有強烈需要，然而假如社福機構建議推行的，是在深圳興建房屋讓香港人居住，這就是偏離了社會需要、沒有成效的項目了。課程導師之一、國際培幼會（香港）總幹事蕭美娟博士（Kanie）則強調社福機構要根據機構的VMV釐定及實行籌款策略，從而獲得足夠資源，才能「發夢」，以回應社會需要。另一導師、救世軍拓展總監梁志衡先生（Wilfred）就形容，社福機構和基金會的關係如同伙伴，雙方為著共同的美好目標而合作，要一同前行，一同「發夢」。不論如何形容也好，這就證明了「做事必須要有目標」這句老生常談，應用在籌款工作上亦同樣適用。

動之以情 以故事觸動人心

有了雙方皆認同的目標後，怎樣才能進一步說服基金會出資合作？導師之一的香港紅十字會傳訊及資源發展部主管王詩韻女士（Winnie）就認為最好莫過於以「說故事」形式帶出社福項目的成效。所謂的故事並非憑空構想，而是運用過往推行項目當中的成功案例作說明，把冰冷的數字和抽象的成效，轉化成一張張的有血有肉的快樂笑臉，呈現在基金會代表面前。Winnie特別欣賞其中一位學員，以她自身的經歷作分享，能夠更具感染力。Wilfred亦認同「說故事」容易感動別人，若能附上受惠者真實名字和相片，渲染能力會更強。

說之以理 訂立指標證明成效

另一關鍵的遊說要素，就是有沒有清晰客觀的關鍵成效指標 （Key Performance Indicator）。簡單而言，KPI 的作用是量 度項目的成果（output），在多大程度上為受惠者帶來成效 （outcome）。在模擬面見環節，眾導師和基金會代表皆非常關注學員匯報的項目有何 KPI 作參考。Fanny 在評價一個為弱智人士提供高爾夫球訓練的項目時，提醒學員要用 KPI 支持服務成效，「不能只說服務使用者參加了訓練後『開心啲』 便算」。Liliane則在評價一個長者耕作田園的項目時指出， KPI方面如不能自行釐訂，便要尋找本地或國外的既有量度工具來評估成效，能較有說服力。除此之外，Kanie就提醒學員，於籌款建議書中釐定精準到位的KPI及影響力評估是重要的，這是基金會評核建議書重要元素之一，負責籌款的同工應多加注意。

收支明細須詳盡 讓數字說明成本效益

另一個與數字有關的要素是項目的收支明細。大部分學員都懂得把收支項目分拆成各個細項，讓評審們查閱。數字能夠客觀呈現社福項目內各個部分所佔資源多少，從而反映出資源是否用得其用，物有所值。這亦是在模擬面見中，各評審不時向學員追問詳情的部分。例如是在一個為期一年的長者耕作田園項目中，預算三份之二的資金都用在田園的硬件部分，Wilfred便認為這部分的投入所佔比例太高，當項目於一年後完結而未能繼續，這部分的投入便形同浪費，不符合成本效益。又例如學員匯報的一個研究項目中，需聘請大學研究人員合作，預算所需的薪酬為三十萬，「心水清」的Liliane便問到：「當一名研究助理的月薪是一萬五千元，一年便要十八萬，如果再加一名文員支援，三十萬一年到底夠不夠用？」

另一方面，基金會對於資助聘請人手的支出項目，也會希望得到更多詳情。Sindy就問到，聘請的人手希望有什麼學歷程度，和執行什麼的工作。類似的情況也出現在另一個匯報中，項目建議聘請職業治療師為受助者進行八節職業治療，薪金共需某個數目。Alan即場拿出了計算機，計出每節薪金並問到：「這是否市場水平？會否太貴？」由此可見，可以預期基金會代表作為撥出資源的一方，必定會鉅細無遺地審視每一筆支出是否用得其所，以及所需金額是否合理。

最後，評審們在各個匯報中，亦經常問到如何令項目具有可持續性。基金會每次批出的資源，可能為期三數年不等，然而當資助完結後，項目又是否隨即停止？這也是學員們需要解答的問題。而要解答這條問題，Wilfred就認為學員必須帶出機構在該服務範疇的願景：「當機構向某基金申請資助時，它必須顯示有信心日後可向其他基金申請到資源，甚至是爭取到政府的恆常資助，把項目繼續下去。」這樣，也能向基金會展示為社會作出改變的決心。

匯報內容固然重要 遊說技巧同樣不可忽視

經過事前的準備功夫，和細心撰寫項目建議書後，終於到基金會代表面前匯報，希望憑誠意打動基金會答允資助。那麼在短短的一次會面之中，又是如何最有效地說服各位評審？Fanny給學員們的「貼士」就是在整個建議書之中抽取重點作匯報，在所限定時間內向基金會說明建議書的內容。同時，說話流暢清晰也很重要。Sindy亦認同臨場表現很重要，認為要展現對該服務很熟悉及充滿熱誠，才能說服評審。

Kanie提醒學員如有機會面對基金會演說籌款建議時,與評審保持眼神接觸，以表示自己對籌款建議的信心。她還介紹了一些演說的技巧，來應付演說時間不足的問題。她說：「你可以先演說重點，而把一些想講但來不及解釋的部分抽出來，放在最後的補充資料部分中。當到了問答環節被問及時，便可翻到補充資料部分即時解說。」這樣既能展示有充足的事前準備，亦能較有效率地解說項目，總比因「趕時間」而每部分都匆匆帶過更好。

總括來說，正如Wilfred形容：「當基金會在尋找合作伙伴時，而你要在它的考慮清單之中！」當基金會願意付出資源去推行有益社會的項目時，社福機構亦要懂得把握推銷的機會，向基金會展現自己有能力擔此重任。

解開心中疑團對籌款工作更有信心

為期兩個月的課程經已圓滿結束，學員們不單增進了籌款的知識和技巧，同時亦藉此課程結識了專責籌款的社福同工，建立了互相交流、互相支持的人際網絡。兒童癌病基金發展總監黃瑞霞女士（Lucille）表示，報讀此課程是想認識更多的籌款方式、哪些是比較有效，和有什麼失敗例子可以作參考，而這些目標在課程中都達到了。她特別讚揚「撰寫籌款計劃書」的一課，對她而言可說是意外驚喜：「以前我一直都在摸索怎樣才能把籌款計劃書寫得更好，現在好像被『點醒咗』一樣，清楚知道整個計劃書的脈絡是如何，還有最重要是寫好『問題論述』。」Lucille亦很欣賞課程可以令學員看到其他學員的匯報，特別欣賞評審們有很多真實、「夠狠」的評價，這樣才能令大家進步。

另一學員、浸信會愛羣社會服務處服務經理梁鳳媚女士（Allison）就表示課程對她有很大的啟示作用。Allison於修讀此課程時，才新轉職至現時的崗位不久，一些工作仍處於摸索階段。而修畢整個課程後，她就像解開了心中很多的謎團。Allison說，以前不太清楚在向基金會申請資助前，原來要先進行一些前期聯絡工作，才能增加成事機會，「現在終於知道以前的申請石沉大海的原因了！」令她恍然大悟。除此之外，她還盛讚課程請來多位社福界的前輩，包括已退休的行政總裁和現職的資深籌款同工擔任導師，特別感激他們毫不保留地分享自身的真實經驗。

而在知識與實踐之外，這個課程也發揮了建構交流平台的作用。榕光社發展及籌募經理秦玉英女士（Ku）分享說，她 在這個課程中認識多了業界的朋友，尤其是當大家可以暫時放下工作，沒有「各為其主」的包袱時，更能夠暢所欲言， 分享在籌款路上的點點滴滴。Ku和一些學員亦建立了 WhatsApp 群組，不時交流籌款資訊之餘，間中更會約出來共膳。此外，Ku也讚揚模擬面見基金會環節令她大開眼界， 「尤其是有些同學的匯報很專業，像論文分享一樣！」，令她可以借鑑不少。Ku 還建議如下次再辦同類型課程時，可加入更多數碼宣傳的元素，例如是如何以 Facebook / Instagram / WeChat 進行籌款，方便同工以更符合潮流的方式，募得更多的善款。

各個基金會代表的真誠分享帶給社福界很多啟示，其中一樣就是，籌款需要「講他們的語言」，要明白接觸對象在想甚麼，需要甚麼，當滿足了對方的訴求後，就能水到渠成獲得資助了。